2024年7月28日，黑格咨詢集團(tuán)11周年慶典會(huì)議，在石家莊隆重召開。這是一場(chǎng)涵蓋濃香、清香、醬香等不同品類發(fā)展趨勢(shì)和成功案例拆解分享的中國(guó)酒業(yè)思想盛宴，這是一場(chǎng)涉及頒獎(jiǎng)、授牌、簽約、對(duì)話、晚宴、慶典等多個(gè)環(huán)節(jié)又一氣呵成的黑格咨詢年度盛典。

      會(huì)議開始，山西汾陽市酒廠銷售公司總經(jīng)理，孟耀明先生，作為企業(yè)代表，在致辭中講道：汾陽市酒廠，有著七十周年的品質(zhì)傳承，有黑格咨詢的戰(zhàn)略護(hù)航，汾州酒這一老品牌，在大清香時(shí)代，必定會(huì)起航新篇章。

      燕園商學(xué)創(chuàng)辦人/原北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院副秘書長(zhǎng) 趙占林先生，作為院校代表，在致辭中講道：黑格咨詢一直是活躍的，一直在為行業(yè)做貢獻(xiàn)。越來越多的企業(yè)，都在選擇黑格咨詢。   

      華糖云商 酒類產(chǎn)區(qū)研究發(fā)展中心總經(jīng)理 劉會(huì)民先生，作為媒體代表，講道：長(zhǎng)風(fēng)破浪，逆流而上，代表了黑格咨詢有信心有能力奮起而上，讓中國(guó)酒業(yè)長(zhǎng)風(fēng)破浪，逆流而上。   

      隨后，開啟黑格咨詢的思想盛宴。

      黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)、CCTV大國(guó)品牌戰(zhàn)略顧問、著名品牌營(yíng)銷專家，徐偉做《酒業(yè)新趨勢(shì)與智業(yè)新空間：智慧酒莊新書發(fā)布》的主題演講。

      首先，在對(duì)中國(guó)酒業(yè)新趨勢(shì)研判中，黑格咨詢徐偉說道：

      一是從香型角度看，三個(gè)流派+三類人群各有不同。濃香穩(wěn)中降，消費(fèi)基數(shù)大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，總體六千億盤子還占半壁江山；醬香小確定，醬酒的渠道型降溫并不影響小眾的消費(fèi)群體擴(kuò)容；清香大趨勢(shì)，清香的長(zhǎng)周期大趨勢(shì)在大眾消費(fèi)。

      二是從酒廠角度看，三種模式+三種活法。區(qū)域小而美，圍繞小區(qū)域做深度市場(chǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)；省區(qū)專而精，只有專而精才能搞出深度規(guī)模；全國(guó)特優(yōu)美，一二線名酒基本都以特優(yōu)美為主。

      三是從市場(chǎng)角度看，兩縮+兩少+兩降。兩縮是行業(yè)總量收縮，人均量收縮，它決定了廣泛的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難度系數(shù)增加；兩少是適齡人減少，婚壽宴減少，它決定了新生品牌培育的難度系數(shù)增加；兩降是消費(fèi)力降，場(chǎng)景力降，它決定了大眾價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的難度系數(shù)增加。

      其次，在客戶需求新世界變化中，徐偉講道：黑格咨詢要服務(wù)最終目的，緊盯核心需求。做好服務(wù)進(jìn)化：

      一是作業(yè)理念進(jìn)化：強(qiáng)情緒價(jià)值、強(qiáng)落地價(jià)值、強(qiáng)戰(zhàn)略價(jià)值；

      二是作業(yè)方法進(jìn)化：行動(dòng)數(shù)字化、作業(yè)工具化、方案可視化；

      三是作業(yè)工具進(jìn)化：黑格方法論、營(yíng)銷日歷化、品牌年歷化。

      并要求前后臺(tái)項(xiàng)目服務(wù)人員：

      1、戰(zhàn)略不能只提供方向：戰(zhàn)略目標(biāo)確定更重要的是活化戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作分解；

      2、品牌不能只提供定位：定位確定了更重要的是高效率的活化傳播。

      3、產(chǎn)品不能只提供設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品是開始，更重要的是產(chǎn)品體驗(yàn)的活化；

      4、戰(zhàn)術(shù)不能只提供方案：更重要的是把日常業(yè)務(wù)工作熱火朝天的活化；

      5、團(tuán)隊(duì)不能只提供培訓(xùn)：幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織動(dòng)能活躍大于培訓(xùn)本身。

      黑格咨詢?cè)跒榭蛻籼峁┑淖稍兎?wù)過程中，要當(dāng)好四員：運(yùn)動(dòng)員、陪練員、教練員、裁判員。做好三教：教義、教材、教官。從而讓智慧創(chuàng)造價(jià)值，讓黑格咨詢的事業(yè)領(lǐng)域持續(xù)深化。

      黑格咨詢集團(tuán)總經(jīng)理/山西汾陽市酒廠大眾酒公司董事長(zhǎng) 徐濤，在《產(chǎn)區(qū)清香汾州案例精解：營(yíng)銷手記新書發(fā)布》的主題演講中，以所操盤的汾州大眾酒為例。

講道：汾州酒自營(yíng)產(chǎn)區(qū)2024年逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷售回款同比增長(zhǎng)100%、新客戶數(shù)量同比增長(zhǎng)100%、銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)同比增長(zhǎng)100%。   

      汾州酒的逆勢(shì)增長(zhǎng)，就是就解決了經(jīng)銷商的兩大核心痛點(diǎn)：讓新市場(chǎng)啟動(dòng)現(xiàn)金鋪貨不再難？讓新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商動(dòng)銷無憂？

      如何解決？汾州酒給出答案，要講好兩個(gè)故事。

      左手:品牌故事；右手:營(yíng)銷故事。

      正所謂一流的業(yè)務(wù)講好品牌故事，二流的業(yè)務(wù)做好銷售動(dòng)作，三流的業(yè)務(wù)搞好客情關(guān)系:四流的業(yè)務(wù)賣價(jià)格賣政策。   

      品牌故事是什么？以汾州酒為例：

      1、汾州酒是基于歷史的文化品牌：七十年老牌老廠，八代人匠心傳承；

      2、是基于地名命名的可持續(xù)品牌：從汾州大地，再到汾州府，可持續(xù)；

      3、基于杏花村產(chǎn)區(qū)的高品質(zhì)品牌：與汾酒同根同源同脈同工藝，高品質(zhì)；

      4、基于龍頭品牌帶動(dòng)的第二品牌：是第二品牌創(chuàng)富浪潮下的種子選手。

      營(yíng)銷故事是什么？以汾州酒為例：

      營(yíng)銷故事就是“四個(gè)三”。指的是市場(chǎng)三高、落地三陪、動(dòng)銷三包、戰(zhàn)略三雙。

      1、市場(chǎng)三高指的是市場(chǎng)空間和與汾州酒的合作前景，一是清香品類發(fā)展的高空間，二是汾州酒給經(jīng)銷商的高利潤(rùn)，三是市場(chǎng)投入的高靈活度；

      2、落地三陪要的是落地操作的執(zhí)行力，落地培訓(xùn)系統(tǒng)化，現(xiàn)場(chǎng)陪練擬人化，樣板陪跑落地化；

      3、動(dòng)銷三包指的是招商合作中的廠家服務(wù)和承諾，一是渠道包鋪貨，要快速鋪市場(chǎng)；二是終端包氛圍，要營(yíng)造場(chǎng)景；三是市場(chǎng)包動(dòng)銷，要系統(tǒng)推進(jìn)；   

      4、戰(zhàn)略三雙是指的汾州酒發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，一是雙品化，汾州酒要走品牌化路線，品牌定位兩瓶化；二是雙錯(cuò)位，與汾酒價(jià)格錯(cuò)位，與汾酒渠道錯(cuò)位；三是雙跟隨，市場(chǎng)跟隨大哥走，產(chǎn)品跟隨大哥做。

      最后，徐濤用四句話做總結(jié)：統(tǒng)一思想，通心路；統(tǒng)一目標(biāo)，謀思路；統(tǒng)一方案，練套路；統(tǒng)一執(zhí)行，走正路。

      黑格咨詢副總經(jīng)理/高級(jí)合伙人 趙海永，在《濃香名酒企業(yè)：品牌運(yùn)營(yíng)路線圖》的主題演講中，談道：

      現(xiàn)如今殘酷的商業(yè)環(huán)境至少還要持續(xù)五年，而名酒品牌運(yùn)營(yíng)商，還面臨著各大企業(yè)品牌的”瘦身計(jì)劃“、運(yùn)營(yíng)模式隨之升級(jí)，在此態(tài)勢(shì)下，企業(yè)環(huán)境是從轉(zhuǎn)型期到冷靜期，運(yùn)營(yíng)環(huán)境是從混亂期到精簡(jiǎn)期，戰(zhàn)略環(huán)境是從發(fā)展到生存，格局環(huán)境是從抬頭到落地。   

      因此，建議名酒品牌運(yùn)營(yíng)商：

      一是要建立品牌資產(chǎn)，解決從稀釋品牌價(jià)值到建立品牌資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換；

      二是從流通商到品牌商業(yè)務(wù)體系轉(zhuǎn)型，削弱單一業(yè)務(wù)模式存在的隱患；

      三是從泛區(qū)域拓展向區(qū)域深耕模式轉(zhuǎn)型，俯下身子到一線去做功課。

      四是從短期利益向長(zhǎng)期品牌投資發(fā)展轉(zhuǎn)型，老老實(shí)實(shí)挖坑道，打陣地戰(zhàn)。

      五是拓展思路，促進(jìn)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展。要策略多元化、香型多元化、商家多元化、渠道多元化。

      六是整合多方資源，發(fā)揮商家自身一切可以發(fā)揮的力量，實(shí)現(xiàn)銷售和網(wǎng)絡(luò)布局。

      最后，黑格咨詢趙海永發(fā)布名酒品牌運(yùn)營(yíng)模型，從產(chǎn)品上要高品質(zhì)、高顏值和高性價(jià)比；從渠道上抓好煙酒店/酒店落地、宴席市場(chǎng)和消費(fèi)者培育；從模式上，要構(gòu)筑傳統(tǒng)商家、電商、KA、特通的架構(gòu)；從團(tuán)隊(duì)上，建立內(nèi)訓(xùn)、會(huì)展拉練、獎(jiǎng)懲等機(jī)制。

      黑格咨詢副總經(jīng)理/高級(jí)合伙人 那凡，在《產(chǎn)區(qū)醬酒企業(yè)：大眾酒運(yùn)營(yíng)路線圖》的主題演講中，談道：

      中國(guó)白酒行業(yè)新周期下，在消費(fèi)端有四個(gè)顯著特性：消費(fèi)降頻、消費(fèi)降級(jí)、消費(fèi)理性、消費(fèi)多元。在市場(chǎng)端有五個(gè)顯著特性：質(zhì)價(jià)比升級(jí)、頭部品牌聚集、產(chǎn)區(qū)號(hào)召力、更加精細(xì)化、渠道再下沉。

      而投射到醬香品類中，產(chǎn)業(yè)資本在撤離，醬香價(jià)格泡沫被擠破，正在經(jīng)歷“雙價(jià)回歸”。而頭部品牌聚焦更為明顯，無市場(chǎng)根基的產(chǎn)品開始被淘汰。而醬酒的隱形渠道銷售力在下降，傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)嚴(yán)重不足、品類創(chuàng)新不足，新消費(fèi)群體擴(kuò)張不足，急需打破醬酒品類的天花板。

      醬酒的品類突破之道在于要以降低總成本、聚焦新消費(fèi)人群和差異化策略，順應(yīng)消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)，打造高質(zhì)價(jià)比的大眾醬香白酒。

      大眾醬香白酒，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，要以“一高兩輕”原則：產(chǎn)品的高品質(zhì)化為產(chǎn)品核心“重品質(zhì)輕包裝”，輕包裝的核心為“重設(shè)計(jì)輕材質(zhì)”；

      在市場(chǎng)布局上，要以“六省先行，縣級(jí)為根”為策略。選醬香品類滲透率較高的區(qū)域?yàn)橄龋⒁钥h級(jí)市場(chǎng)為區(qū)域突破的核心，建立“小區(qū)域高滲透”區(qū)域策略；

      在渠道模式上，采用“集成大商”模式，創(chuàng)新商業(yè)架構(gòu)，建立“廠家+優(yōu)秀經(jīng)銷商”的區(qū)域合資銷售公司模式，確立長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、共生共贏的市場(chǎng)發(fā)展理念；

      在渠道策略上，要以“高標(biāo)價(jià)、高促銷、高利潤(rùn)”的三高策略為核心，實(shí)現(xiàn)針對(duì)基礎(chǔ)消費(fèi)層的高效突破，快速建立產(chǎn)品勢(shì)能。

      隨后，燕園商學(xué)與黑格咨詢達(dá)成合作簽約、現(xiàn)代文化傳媒學(xué)校與黑格咨詢達(dá)成合作簽約。

       接著，華夏酒報(bào)、糖煙酒、新視頻、云酒、酒業(yè)家、名酒時(shí)空、酒眼、中國(guó)酒業(yè)、銷售與市場(chǎng)等眾多媒體舉辦對(duì)話。就如何應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)卷和行業(yè)媒體如何助力展開討論，節(jié)選其中精彩觀點(diǎn)如下：   

      1、內(nèi)卷是常態(tài)化的，不應(yīng)是焦慮狀態(tài)的，也是留給優(yōu)秀的人的。媒體要堅(jiān)持正能量，加強(qiáng)專業(yè)性。

      2、內(nèi)卷是留給有準(zhǔn)備的人，行業(yè)媒體與咨詢機(jī)構(gòu)一起，多給企業(yè)交流，在行業(yè)傳播新的認(rèn)知。

      3、專業(yè)性，高質(zhì)量的內(nèi)容生產(chǎn)，是極其重要的。

      4、行業(yè)內(nèi)卷是有人不斷的在突破，超越自我。內(nèi)卷的趨勢(shì)是向名酒集中，向民酒集中。行業(yè)媒體要說好話，講真話。

      5、卷是辯證的來看，白酒的社交屬性不會(huì)變，長(zhǎng)期看好酒業(yè)的發(fā)展。

      6、行業(yè)趨勢(shì)是平價(jià)時(shí)代來了，健康意識(shí)崛起，跨界帶來流量。

      7、創(chuàng)新是穿越周期的唯一途徑，以消費(fèi)者為中心，把品質(zhì)視作信仰，做好品質(zhì)與體驗(yàn)。

      附：黑格咨詢2024年度重獎(jiǎng)部分展示：優(yōu)秀案例獎(jiǎng)、優(yōu)秀項(xiàng)目組獎(jiǎng)、管理貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。   

      最后，在聲聲激動(dòng)人心的戰(zhàn)鼓舞中，黑格咨詢11周年慶典晚宴震撼開場(chǎng)。